Como venderian el software como servicio?

[Rebuilding]

Hola buen dia

En la actualidad el software como servicio se dice que es un buen negocio, pero si por ejemplo mis clientes son fabricas de mi region, como les voy a vender si siempre hay vigilancia en las caseta, si la gerencia de compras es muy cerrada, como puede uno hacerle?

Incluso para hacer un estudio de mercado, hacerles encuestas, como lo harian? si son tan cerradas al realizar compras, como le venderian a esas grandes empresas que normalmente le compran a otras grandes empresas incluso en el ramo del software

Como se ganarian su confianza? pensando que uno trate a lo mejor de tener algunos clientes para empezar?