LaMaga tiene razón en que la presentación y el seguimiento ( no acoso) al cliente son herramientas fundamentales, pero también hay otros factores que me gustaría resaltar.
Primero que nada hay que meterse en la cabeza del cliente para eso recomiendo como lectura obligatoria un clásico del marketing diría que fue el libro que invento el MARKETING, mucho antes de que existiera internet un viejo vendedor con toda una vida de experiencia escribió un libro y lo llamo “COMO HACER AMIGOS E INFLUIR EN LAS PERSONAS” y resumió en el todo lo que sabia sobre el trato con las personas, sencillamente genial, leerlo es como leer la Biblia, fue el unico libro de MARKETING que verdaderamente me enseño algo sobre ventas, los demás son como copias o actualizaciones de ese clásico.
Básicamente resalta la importancia de ser ético en la venta, interesarse por el cliente y apuntar a la venta a largo plazo.
ALGUNOS PUNTOS FUNDAMENTALES DE LA VENTA:
1) CONFIANSA TOTAL EN EL PRODUCTO: Al primero que hay que venderle el sitio es a uno mismo. No se puede salir a la calle con dudas sobre si al cliente le puede servir o no tener un sitio web. Uno tiene que lograr convencerse que le esta haciendo un favor al cliente ofreciéndole un sitio y que discutiendo con es siempre van a encontrar una solución ideal. Ya sea una mini-pagina, un sitio estático o un Portal interactivo.
2) INTERESARCE POR LO QUE RODEA AL CLIENTE: No podes entrar a una entrevista preocupándote solo de la venta, tenes que estudiar al tu interlocutor y a lo que lo rodea, como va vestido si tiene o no hijos si es casado, ect. Al mejor estilo detective uno tiene que lograr la forma de romper el hielo con alguna acotación personal que logre el interés al posible cliente y DEJELO HABLAR TODO LO QUE QUIERA.
3) CONVERTIRTE EN EL CLIENTE. Pienso que el gran vendedor es el que logra meterse tanto en los zapatos del cliente que por un momento se convierte en el, solo así logra saber lo que pasa por su cabeza y hablar su mismo lenguaje. Que quiero decir con eso, que aunque hablemos el mismo idioma le atribuimos valores totalmente diferentes a las palabras, por eso hay que aclarar y repasar todos los puntos durante la venta.
4) EDUCAR Y GUIAR AL CLIENTE. Uno en una entrevista no puede decirle al cliente que esta equivocado y que no tiene ni idea de lo que es Internet, pero si se puede hacer de que se de cuenta solo o sea con ejemplos y pequeñas correcciones ir guiando al cliente para que se acerqué a nuestro punto de vista, el truco esta en ceder primero para luego tomar el tema de nuevo de manera de que asintiendo siempre con lo que opina el cliente al final llegue a las conclusiones que nosotros queremos. (SOLO PARA MAESTROS EN EL TEMA)
5) CERRAR LA VENTA. Si somos demasiado buenos y educativos podemos dejar escapar la venta por eso en un momento determinado tenemos que cortar la charla y resumir y fijar los temas importantes como el pago y las fechas de entrega.
6) SI LA VENTA ES IMPOSIBLE GANESE UN AMIGO. Por ultimo si ve que no es el momento propicio y que es imposible CERRAR LA VENTA, no insista demasiado es mejor quedar como un consejero inteligente y como un vendedor insoportable. Y siempre es mejor mantener buenas relaciones con un potencial contacto o futuro cliente.
AQUÍ ENCONTRE UN RESUMEN DEL LIBRO
http://www.infoteca.com.uy/phpbb2/viewtopic.php?t=417