Diseñadores web¿como conseguir clientes?

[Laura25]

¿Que formas tienen los diseñadores web para conseguir clientes?

[Nateskin]

pues llamando a las empresas, normalmente que no tengan webs hechas, dar tu presupuesto y enseñar tu curriculum. sobretodo este ultimo porque a los empresarios les suele gustar ver la calidad que tiene el diseñador web.

[emont]

hay una pagina en internet en las que ofrecen trabajos freelance y en las que las personas ofrecen por un proyecto establecido y el cliente es el que se encarga de asignar la persona que mejor le parezca a este.
La página es: http://www.elance.com espero te sea de ayuda.

[nexovirtual]

Hola Laura a ver si te sirve algunas de estas ideas. Publicidad impresa en periodicos o revistas de tu ciudad, de poca tirada (uno 20.000 ejemplares por ejemplo), enviar un mailing a las empresas que encuentres anunciadas en las paginas amarillas, realizar acuerdos con imprentas que no tengan diseñadores webs......

Como veras hay que gastar en publicidad para darse a conocer y tambien firmar alianzas estrategicas con otras empresas.

[platinum]

Otra forma es el boca oido, hacer llegar a todo el mundo que diseñas webs. A veces se reciben clientes de este modo, del amigo del amigo que tiene un primo que quiere hacer una web.

[ikertxo]

Lomças dificil es el primer cliente, y su importancia, probarçia primero con las empresasmças conocidas de tu pueblo o ciudad y aunque no te vaya a ser rentable, crea un directorio o similar local, simplemente para el portofolio, eso te ayudara a obtener clientes por la red, y tener una experiencia demostrada y un portofolio ante los que vayas a contactar.

[Laura25]

Anuncios en google es rentable?

[MinervaH]

Iniciado por Laura25

Anuncios en google es rentable?

Nadie te puede contestar a eso, porque depende de cómo hagas los anuncios, de las palabras claves que elijas, del presupuesto que destines, y de tú definición de "rentable"...

Lo que si te puedo decir es que, en general, no es tan fácil ni tan bonito como parece al principio. Hay mucha competencia y hay que subir bastante el presupuesto si quieres conseguir visitas a tu web. Y luego debes convertir esas visitas en clientes, que tampoco es fácil...

[frall]

Lo que hay que hacer es tener calidad y trabajar con pasion!

[silviamar1965]

Mi nombre de usuario es silviamar1965 soy de Argentina y actualmente me dedico a mandar e-mails a diferentes empresas para promocionar profesionales.Estoy desarrollando una página web que próximamente estará en la net. Si te interesa mi servicio sólo tenés que mandarme un mail con lo que necesites.

[acusador]

tal vez más importante que anunciar en google sea ranquear alto en el.... :P

[Aprendix ABC]

Que interesante pregunta, creo que se le puede sacar mas jugo a esto. Yo creo ke aqui en foros del web hay muchos freelance con mucha exsperiencia en el caso,que deberian compartir sus respuestas, y que sean respuestas practicas y realistas, del mundo de los negocios, al grano, no vainas filosoficas ni idealistas, apoyo estas, creo ke ayudan bastante a realmente como se comienza uno a vender o conseguir clientes como freelance:

pues llamando a las empresas, normalmente que no tengan webs hechas, dar tu presupuesto y enseñar tu curriculum. sobretodo este ultimo porque a los empresarios les suele gustar ver la calidad que tiene el diseñador web.

Hola Laura a ver si te sirve algunas de estas ideas. Publicidad impresa en periodicos o revistas de tu ciudad, de poca tirada (uno 20.000 ejemplares por ejemplo), enviar un mailing a las empresas que encuentres anunciadas en las paginas amarillas, realizar acuerdos con imprentas que no tengan diseñadores webs......

Como veras hay que gastar en publicidad para darse a conocer y tambien firmar alianzas estrategicas con otras empresas.

Yo no soy nadie, ni tengo la experiencia de la vida, ni me he hecho trabajando como freelance, solo lo he intentado unas veces, y doy mi consejo subjetivo, no afirmo que sea la mejor manera.

Mirando las diferentes publicidades que salen en los periodicos de tu ciudad, y observar quienen no anuncian con un website. Sacarlos en una lista, y luego pensar claramente quienes realmente lo necesitan o les seria util para su tipo de negocio (no todos los negocios necesitan un website), luego de esto preparar el verbo , o una carta de ventas con todos los pros que tendria crearle un website al cliente ke vas a llamar y ke crees que lo necesitas, aprendertelo y ponerte la mascara de vendedora, llamarlo y hacerle ver que lo ke mas necesita es un website para hacer crecer su negocio.

Otra podria ser imprimir unas 1000 business cards, o tarjeticas de negocio de billetera, en una buena imprenta con el diseño mas alucinante y original que se te pueda ocurrir y rotarserlas, desde los que conozcas y los que no conozcoas o te presenten por ahi, pero darsela a cuanta gente mas puedas.

Tambien, si tienes un logo propio creado y una imagen corporativa, y un buen website ya creado, todo por ti, puedes hacer lo de ver quien no tiene websites en sus anuncios publicitarios y preparar una carta escrita bien bonita en word con tu imagen corporativa, y mandarsela al cliente, impresa, en un sobre bien bonito tambien, y logicamente con lo mismos puntos, las ventajas, los pros, todo el verbo barato vendedor que se te ocurra, asi el cliente con carta en mano, la va poder leer varias veces, tranquilo y pensarlo mas detenidamente, a que si lo llamas, le echas tu verbo, cuelgas y ya se le olvida ke fue lo ke le dijiste, o a ke si lee un email n oestuvo de acuerdo en el momento, lo borra y ahi kedo todo, Una carta escrita ke la pueda guardar entre su corespondencia podria ayudar..

Y bueno no se que mas por ahora.!! ojala haya gente mas experimentada que nos cuente ke han hecho para conseguir clientes y que les haya funcionado, casos reales, sin especular... para poder todos aprender..

Esto de conseguir clientes es a veces dificil, pq la mayoria de empresarios, o dueños de negocios, son gente ya adulta (40 pa arria) que la teconologia e internet y todo este cuento no le interesan o no lo entienden, o lo dejaron pasar y se les salio de las manos, por tanto puede ke nos les interese mucho saber de un website, ademas en la universidad no le enseñan a uno a ser negociante, le enseñan de todo menos eso.. tenaz!! je

Ojala haya podido ayudar en algo, y la gente creativa se aporte mas ideas a este tema que tiene mucho ke dar..

Un saludo y hasta la proxima!

[PJ_designer]

mm, buscar clientes..
una buena forma es navegar en internet y cuando ves una web muy fea que veas que tiene sponsors de calidad, ahi le ofreces un mejor diseño.

solo es otra forma.

[ikertxo]

Y algo que todos olvidamos decir.. paciencia.. mucha paciencia.. ya que de x presupuestos que envies solo y contratarán...

[InTheAciD]

Si cuentas ya con un sitio web debes optimizarlo y promocionarlo tiene que ser llamativo y debes colocar contenidos atractivos.
El principio siempre es dificil pero con algo de tiempo y perserverancia los clientes empiezan a llegar como cuentagotas y de un rato a otro cuando tienes buenos trabajos llegan mejores ofertas.
Si trabajas sola puedes ofrecer tus servicios a una empresa de diseño web con tu curriculum si tienes buenos trabajos te contrataran sin titubear y te llamaran cuando necesiten de tus servicios.
Algo que si es seguro es que tienes que ser perseverante y no titubear del camino que elegiste.
Espero te sirva saludos.

[Aprendix ABC]

Alguien sabe de pronto frases prefabricadas para vender websites, que funcionen, que vendan que compren al cliente.. o sea, cuando le va a decir al cliente, yo creo que un website es la mejor alternativa que ud podria tener en este momento porque ... bla bla bla..

Por ejemplo, los que se dedican a los Business At Home, siempre usan el mismo verbo, todas las cartas de ventas que usan siempre dicen absolutamente lo mismo para persuadir a las personas...

No se si hayan usado frases, o cosas asi para convencer a sus clientes de que le mejor necesitan es un website, no se si me hago entender..

Estan buenas las sugerencias..

[frall]

Este ultimo aporte es muy interesante,aplicar las tecnicas de vendedores at home personalizando para la venta de diseños y elaboracion web.

Tener un portafolio lo veo crucial e indispensable,si estas empezando crea varias paginas e incluso cuelgalas con dominios propios para poder enseñarlo, y que sean variadas.
Si ven que tienes un portafolio interesante ganaras muchos puntos.

Ahora hay programadores web que usan plantillas(tipo templatemonster)esto resta creatividad pero ganas tiempo y si no eres buena o bueno con el diseño grafico ganaras espectacularidad.

[saymon]

Este tema se ve bien y sería buena idea que alguno de los freelance expertos o administradores, nos den varios conseguitos buenos, o alguien a quien en realidad le halla funcionado alguna tecnica, solo que tengo esta duda, como hacen los freelance para asegurarse de no ser timados (engañados) ya si uno cobra al final, bueno pues, de ser de paises diferentes, que mas da si no le pagan a uno!!!

[frall]

Se paga una parte por adelantado,que por lo menos "cubra gastos"
Si te aseguras de que el servicio es una empresa siempre vas a poder acudir a la justicia para reclamar lo que es tuyo.
El ser humano es bueno por naturaleza pero siempre te puedes encontrar a algun capullo.

[Datacenter1]

Saludos

Para diseños web no creo que Google ayude te sugiero algunos tips

- Nunca nadie esta satisfecho con el aspecto y los resultados de su pagina partiendo de ese punto visita todas las webs que se anuncien en tu localidad y les envias un email enumerando los errores de diseño y fallas que has encontrado en sus webs y que tu "por una pequeña suma de dinero" gustosamente arreglaras.

- Crea paquetes completos: Diseño, hosting, promoción y mantenimiento

- Ataca tu mercado local.

- Si ves que una empresa anuncia su web en en servidores gratuitos hazles ver los inconvenientes de esto y lo mucho que se beneficiaran de un diseño profesional en un hosting de calidad

- Ofrece tus servicios a empresas de hosting locales, siempre los proveedores de hosting reciben peticiones de clientes que desean desarrollo y la mayoría de las empresas de hosting no desarrollan.

- Ataca el mercado de empresas que aún no tienen web, tienes que hacerles entender que la necesitan pero aún no lo saben

Conocí hace tiempo atrás un diseñador que sin que le encargaran el trabajo hacia la web y luego se la enseñaba al asombrado cliente, creeme luego que un empresario ve el logo y el nombre de su empresa en la web estoy seguro que el 90% comprará (es arriesgado pero puedes usar un modelo pre-hecho para ello)

Espero te ayude

Despues hablamos de "mis comisiones"
(es broma)

[daidalos]

sobre como evitar estafas y timos

pues después de muchas "joyas" que se me han aparecido por ahi recomiendo que SIEMPRE se exija una parte como adelanto lo ideal es el 50% pero depende del cliente.

En algunos casos y siempre que se trate de empresas o instituciones muy muy reconocidas se puede hacer un contrato o orden de trabajo. NOTA: No siempre quien te contrata es quien paga, no empieces trabajo sin la orden o el contrato.

En casos demasiado especiales usa tu sexto sentido, puedes trabajar y terminar por pura fe, pero NO ENTREGES HASTA QUE TE PAGEN.

Recuerda que siempre es mejor desconfiar, si tienes dudas no fies.

Es mejor decirle no a un cliente que ganarse problemas y disgustos

[Aprendix ABC]

- Ataca el mercado de empresas que aún no tienen web, tienes que hacerles entender que la necesitan pero aún no lo saben

Conocí hace tiempo atrás un diseñador que sin que le encargaran el trabajo hacia la web y luego se la enseñaba al asombrado cliente, creeme luego que un empresario ve el logo y el nombre de su empresa en la web estoy seguro que el 90% comprará (es arriesgado pero puedes usar un modelo pre-hecho para ello)

Datacenter... Excelente este par de aportes.. y mucho mas el de primero hacer la pagina web y luego mostrarsela al cliente ya hecha, es riesgoso, pero me parece genial, si es un buen diseño es imposible que el cliente se niegue, y ya entraria directamente uno a hablar de precios y claro Templastes!! jeje!!!! GraX!! kreo ke me has dado una buenas idea..

ojala hayan mas aportes, mas ideas, mas tecnicas de publicidad, tipsitos asi para conseguir clientes, para vender diseño..

Ojala pues, sigan aportando ideas los que las tengan, los que tengan mas malicia indicia de negociantes !!

Saludos!!

[freegirl]

Iniciado por saymon

solo que tengo esta duda, como hacen los freelance para asegurarse de no ser timados (engañados) ya si uno cobra al final, bueno pues, de ser de paises diferentes, que mas da si no le pagan a uno!!!

Siempre debes pedir un % a cuenta. Yo pido el 40%, una vez que el cliente acepta el presupuesto. Yo conozco compañeros que por culpa de confiar en los clientes, les han dado con la puerta en las narices y se han quedado con webs hechas y sin ver un duro.

Sólo un par de veces he hecho una excepción. Una vez con un particular que necesitaba un programa; como el programa era pequeño y el valor no superaba los 300 euros, no le pedí nada a cuenta. Tuve la suerte que el cliente pago inmediatamente al terminar el trabajo.

La otra vez,fue con una empresa.Aceptaron el presupuesto y no realizaron el pago. Hicimos una serie de gastos confiando que pagaría dentro de unos días, y el cliente desapareció.

Yo ahora lo tengo muy claro, cuando el cliente acepta el presupuesto, o paga el % que corresponde o no se inicia ningún trabajo. Un cliente serio nunca se negará a pagarte un % a cuenta.

[Aprendix ABC]

Bueno y que paso con las ideas?? nos quedamos cortos???

Que responden ustedes cuando estan ofreciendoles los servicios a un clientes y él les pregunta:

************************************
Bueno, y ¿¿tu porque crees que mi empresa deberia tener un Website, o estar en internet?? ¿Que ventajas me traeria eso?
************************************

::: Me parece supercrucial esta pregunta, muchas veces la hacen, o sin que la hagan uno les tiene ke comentar estos puntos a los clientes, para terminar de convercerlo.

cualquier aporta se agradece!!!

Saludillos!

[hugorei]

Aca hay un error , aquel que no conoce el poder de internet , que puede saber de webmaster , porfolio , hosting y demas terminologia ???? la mayoría de los que aun no estan en internet es que no tienen ni idea de que es internet , y hablo como webmaster y por experiencia propia , hace poco me toco un tipo que me decia no usted cobra muy caro si yo ya tengo todo armado lo unico que tiene que hacer es ponermelo en la red , resulta que lo que el tenia armado eran unas planillas de excell jejejje y el tipo se pensaba que cortabas y pegabas y listo .

Miren yo he sido honesto con las personas y tampoco me funciono , le dices la verdad y comentas : no es que pones una pagina web y te llenas de plata aca hay que trabajarla hacer marquetink etc etc , bueno tampoco me dio resultado , viene otro atras tuyo que le dice cualquiera el tipo lo cree y vos quedaste afuera .

He intentado tambien explicar lo mas claro posible el concepto de internet , hosting , dominio , pagina web , portal , pagina dinamica , estatica etc etc , a mas de un empresario , tampoco me dio resultado .

La pregunta pasa , por donde entrarle al cliente ?? le decimos la verdad ? le explicamos el potencial de internet ? hasta donde es contraproducente llenarlo de informacion que desconose ??? como explicarle a alguien que no tiene idea de lo que es internet , ni diseño , si webmaster ni nada ??

Ustedes hablan de porfolio , si puede servir al que tenga una idea de algo , pero he conocido empresarios que ni siquiera saben navegar por internet , no manejan ni el minimo conocimiento , y no saben por ahi lo que se estan perdiendo al no dar a conocer su empresa .

La pregunta que dejo es :

como se encara a este tipo de cliente , que en difinitiva es el que nos interesa aquel que hoy no tiene una pagina web ?

saludos

hugo
BUENOS AIRES
ARGENTINA

[333333]

Lo que Laura pide es como conseguir clientes, que por cierto, es la parte más complicada y dificil de conseguir.

Mi método es es siguiente:
1º.- Hay que tener claro a que tipo de mercado nos dirigimos, por tamaño de los posibles clientes, por actividades, por zonas, etc.

2º.- Tener muy claro que es lo que ofrecemos, tenemos que dar a entender que sabemos de los que hablamos.

3º.- Comenzar la búsqueda del cliente, para ello el método más efectivo, más rápido y más barato es el teléfono.

Al llamar lo primero es presentarse:
"Hola buenos días, soy (mi nombre) de (mi empresa) y desearía hablar con el (responsable de .....).
A partir de aquí si no te quieren atender te despides de forma correcta (el que un día no te hagan caso no quiere decir que en otra ocasión sí les ineterese).

Si te atiendes le expones de forma breve y concisa tu servicio o producto.

Consejos:

Utiliza un lenguaje que todo el mundo lo pueda entender, la gran mayoría no tiene porque tener tus conocimientos del tema.

El tiempo del empresario vale dinero, no estés hablando más de 3 o 4 minutos por telefono, este tiempo es suficiente para conseguir una entrevista con el posible cliente.

No tiene sentido intentar vender estos servicios por teléfono, este método se utiliza para poder ofrecer el servicio cara a cara con el posible cliente.

Para saber que es lo que necesita el cliente sólo hay un método, PREGUNTAR Y CALLARSE, para que sea él el que hable.

El porqué del teléfono:

Si llamo a 50 empresas al día, por 5 días a la semana serán 250 empresas.

Si de esas 250 empresas consigo entrevistas al 10%, eso quiere decir que me entrevisto con 25 empresas a la semana.

De esas 25 entrevistas se puede sacar un mínimo del 10% de clientes, o lo que es lo mismo 2,5 clientes por semana, o lo que es lo mismo, 10 clientes mensuales.

Todo esto es una labor comercial, que tiene que estar bien planificada.

[saymon]

Excelente consejo 33333, yo utiliso una tecnica parecida, asi que lo que le puedo añadir es que, yo cuando tengo tiempo lo que hago es que me pongo a leer las paginas amarillas y busco las empresas que no mencionan su sitio web en el anuncio y que tengan un anuncio bastante grande (mas probabilidad de $$$ para invertir en publicidad) y hago mi lista inmensa para despues llamar poco a poco.

Espero serva de ayuda

[codigoflecha]

Sobre el tema de la labor comercial y cómo han comentado las llamadas telefónicas son un arma de pre-venta muy efectiva, os pongo algunos consejos que saque de una revista de hace algún tiempo, que os pueden ayudar.

Claves para realizar con éxito llamadas en frio.
No te pongas objetivos altos cuando vayas a hacer llamadas en frío”, recalca
Ángel Moraleda. “Las llamadas en frío en los tiemposactuales no proporcionan
resultados espectaculares, pero sí resultados buenísimos. No es lo mismo, pero te interesan tanto unos como otros. Continuamente hay que estar haciendo llamadas en frío, y la única manera de hacerlo sin odiar tener que llamar a clientes que siempre dicen que no, es reconocer que lo probable es que te digan que no y que no pasa nada por ello”. Este experto en ventas nos
facilita algunos consejos: No hagas una llamada en frío aislada “Lo mejor es que dediques un tiempo a hacer este tipo de llamadas. Una hora hoy, tres mañana o dos horas cada día, etc. Es muy importante la concentración y ver cómo van respondiendo los clientes y cómo te vas sintiendo tú ante sus respuestas y objeciones. Tampoco te engañes. Si has decidido dedicar una hora, aprovéchala de principio a fin. No te entretengas en otras tareas y concéntrate en llamar durante esos 60 minutos”. Nunca interrumpas la tarea programada "Hay vendedores que dicen que prefieren interrumpir las malas rachas, dejar de hacer llamadas y dedicarse a otra cosa, y volver a llamar al día siguiente con la esperanza de que habrán cambiado las cosas. Mi consejo es que no actúes así, pues empezarás a creer que tu éxito depende de ‘los hados’ y no de tu esfuerzo personal. Eso será muy perjudicial para ti. Si has decidido hacer cien llamadas y te has asignado un tiempo para ello, hazlas, tanto si dan resultado como si no lo dan, si te parece que tienes suerte como si no te lo parece. Si dejas las llamadas en frío para cuando las cosas van mal, las harás con una actitud de derrota y desánimo que no te ayudarán a conseguir muchas citas”. Cuando llames por teléfono, hazlo de pie “Tu voz sonará mejor, más dinámica y sonora. Te sentirás más firme. Te afectarán menos las negativas que puedas recibir”. Imáginate cómo es el cliente al que llamas “Piensa en una persona que está haciendo alguna actividad, que suena el teléfono a su lado, eres tú quien llama, le ves cómo coge el teléfono con
tranquilidad, dispuesto a atenderte. Si actúas así tendrás más confianza que si al otro lado lo que intuyes es una persona anónima y huraña”. Vigila a qué horas llamas a tu cliente “No llames a las horas de mayor intensidad en el trabajo de la persona a la que te diriges. En cualquier negocio a lo largo del día se dan diferentes ritmos de trabajo. Reserva para llamar las horas en las
que sabes que ese tipo de cliente no está tan ajetreado. Mientras tanto dedícate a realizar otras tareas”. No te importe estar nervioso al llamar “No estarlo indicaría dejadez por tu parte, desinterés por tu trabajo o indiferencia por los resultados que consigas. Lo importante es no tratar de no
estar nervioso, porque eso no lo conseguirás, sino canalizar tu nerviosismo hacia otros objetivos. Por ejemplo, a seguir con rigor el esquema de la llamada; a mantener la sonrisa en los labios, etc.”. No conviertas tu llamada
en entrevista “ Si estás llamando a un cliente a quien no conoces para pedirle una primera cita, cíñete a tu objetivo y no lo cambies. Pide tu cita, concreta la fecha, la hora y el lugar, agradece su atención y despídete. ¿Y si me
pregunta datos de mi oferta? No se los des. Breve y cortésmente dile que para explicarle eso que le interesa es para lo que deseas verle.
Insiste en pedirle que te reciba, no caigas en el error de darle argumentos
de venta por teléfono cuando el objetivo de tu llamada no era hacerlo”.

Algunos consejos fundamentales para vender más con menos esfuerzos:
1)¡ Ten mucho cuidado con las ambiciones mal entendidas !
“Ser ambicioso y desear superarse es propio del humano, pero ¡cuidado con las ambiciones mal entendidas!”, destaca Jordi Vila Porta. “Si sólo piensas
en lo que vas a ganar, el cliente percibirá que lo único que te interesa
de él es la comisión. Si eres muy agresivo, quizá le vendas, pero perderás un cliente a perpetuidad. Si te centras en lo que puedes aportarle conseguirás
un cliente en lugar de una venta.
Nunca olvides que los buenos negocios se hacen cuando ambas partes
salen contentas y si superas ampliamente las expectativas creadas tendrás
un apóstol”, añade.
2) Es muy importante que establezcas objetivos diarios, semanales, etc.
Francisco Muro dice que fijarse una cifra de ventas o de facturación estimula
la orientación al “pelotazo”. Su c o n s e j o : “Mejor que eso, fíjate acciones
diarias y semanales: «Tengo que realizar tantas llamadas a esta lista
de clientes cada día, y tantas visitas a estos contactos cada semana». En
ventas los resultados son la consecuenciadel trabajo bien hecho”.
Así lo entiende Vila Porta: “Si apuntas a la nada, lo más probable es que
aciertes, pero el premio es nada. Las ventas son siempre la consecuencia
de un trabajo bien hecho así que, aunque el verdadero objetivo sea vender,
tienes que traducir el objetivo a ritmos y tipos de trabajo”.
En opinión de Francesc J. Gómez, “los objetivos son el termómetro que
indica si estamos trabajando en el camino adecuado. Y son un excelente
motor de motivación, porque permite fijar en cada periodo (semana,
mes, etcétera) la dirección clara y concreta de hacia dónde vamos y qué
queremos conseguir. Para crecer profesionalmente es recomendable tener
nuestros propios objetivos de venta”.
Eso sí, como dice José Miguel Puerta, country manager de la consultora
Mercuri International, “recuerda que un ser humano no es un objetivo”. Y
otra cosa: “Lo feo no se vende. Y n o hay nada más feo que una cara de
objetivos por cumplir”.
3) Gestiona tu territorio o zona de ventas de forma que logres maximizar tus resultados
“Agrupa las visitas por zonas geográficas si eres profesional, o por tipos de
cliente si eres un novato (en cuanto hayas visitado varios clientes del
mismo tipo te sentirás más seguro)”, recomienda Vila Porta. En definitiva,
necesitas un plan de acción.
Sin embargo, Muro recomienda: “Sigue tu plan de acción evitando el
tradicional método p o s y a q u e, es decir, «Pos ya que estoy aquí paso a
ver al cliente Fulanito que es muy majo y está aquí al lado». Si no tocaba
ver hoy a Fulanito, pues no se le ve”. Miguel Puerta dice que “no te empecines en clientes que te hayan rechazado
frontalmente tres veces. Reduce la frecuencia de visitas, igual ellos
cobran nuevo interés.

..................

[codigoflecha]

4) Si la persona que atiende el teléfono , muestra reticencia a pasar la llamada, se amable.
“La secretaria es tu amiga, no tu enemiga. Está cuidando que a tu cliente
no le importunen los demás vendedores de la competencia, es por eso
que pone a prueba quién debe merece ser recibido y quién no. Así que
basta con tratarla como una colaboradora tuya más, y así será. Sólo hay
una excepción, las ‘adjuntas p i t b u l l’ , que afortunadamente son muy escasas.
Hay que tener cuidado porque muerden por teléfono, así que no
pegues la oreja. Para esas hay que usar triquiñuelas especiales, como
enviarles un chuletón adormecedor, avisar al departamento de animales
agresivos y cosas así. ¡La cantidad de oportunidades y buenas compras quese pierden los que tienen ese tipo de secretarias!”, observa Muro. José Mª
Acosta Vera recomienda mostrarles respeto y, cuando es posible, utilizar
detalles y regalos. Además, aconseja “buscar la complicidad personal”.
5) Apréndete los nombres de las personas que actuan de filtro.
Según Moraleda, “puede que no consigas que te pasen con la persona con
la que deseas hablar, pero cuando lo vuelvas a intentar otro día, como es tu
obligación, producirás mejor impresión si empiezas a llamar al filtro por
su nombre. Si llegas a hablar con la persona objetivo de tu llamada, no
se te ocurra decir que te han puesto difícil llegar hasta él (o hasta ella).
Los filtros están para hacer eso que han hecho contigo. ¿Y sabes quién
les ha encargado que lo hagan? Precisamente la persona con la que estás
hablando ahora, que sentirá que a quien estás criticando es a él (o a ella).
Mal comienzo, ¿no?”.
6) Si al llamar a un cliente potencial ‘salta’ el contestador, intenta que tu
mensaje no parezca el de un vendedor. Puedes decir...
«Buenos días, soy Manuel... Le llamo porque, mientras buscaba en la base
de datos de la Cámara de Comercio (páginas amarillas, páginas blancas, cualquier directorio de empresas, listado de proveedores, etc. ), he visto el nombre de su empresa y me gustaría saber exactamente cuál es su actividad.
Por favor, llámeme al teléfono... Muchas gracias». Es un consejo del
experto en marketing Joe Vitale. La mayoría de la gente no puede resistir
la oportunidad de hablar sobre su tema favorito, su empresa. Seguramente
te devolverá la llamada.
7) Si el cliente te devuelve la llamada, empatiza con él y no te precipites.“Identifícate con tu nombre y apellidos, sin olvidar el nombre de tu
empresa. Trata de empatizar con él. Interésate por lo que hacen en su
empresa y cómo lo hacen, y no le hables de tu actividad a menos que él te pregunte. Unos días más tarde,
vuelve a llamarle, seguramente te
recordará y se pondrá al teléfono. Entonces, trata de conseguir una entrevista personal para explicarle que tu empresa cuenta con un producto o
servicio que puede ayudarle a mejorar su negocio”, apunta Vitale.
Por su parte, Muro insiste en algo que es esencial: “Ten muy claro lo
que vas a decir, y dilo sonriendo. La sonrisa se ‘oye’ al teléfono”. Y no olvides,
como dice Acosta Vera, “identificar al cliente”, esto es, averiguar si es
una persona con capacidad de compra. Para ello, recomienda Puerta,
“pregúntale cuántas personas intervienen en el proceso de compra”.
8) Jamás le preguntes a un desconocido ¿Qué tal está usted?
Si no lo conoces absolutamente de nada, esta pregunta suele provocar
desconfianza y el posible cliente pensaráque tu único propósito es colocarle
el producto.
9) Nunca inicies la llamada en frío bromeando con tu interlocutor.
“Puede ser tremendamente peligroso”, dicen Acosta Vera y Vila Porta.
“Debes atraer la atención del cliente, por supuesto, pero con
un resultado que potencie la profesionalidad de tu imagen. Actúa con
seriedad. No sabes cómo va a interpretar esa frase que a ti te parece llena
de ingenio. Si su punto de vista es otro, no querrá seguir prestándote
atención”, dice Ángel Moraleda.
10) No lastimes su autoestima con el argumento de tu llamada.
“Si el cliente potencial pregunta cuál es el motivo de tu llamada, o por qué
razón quieres que te reciba, no le digas que tienes una idea magnífica, y
que cuando se la cuentes se va a quedar boquiabierto por tu genialidad y
preguntándose cómo no se le ha ocurrido en sus treinta años de trabajo”.
Lo aconseja Moraleda.
11) Si tu voz llega a parecer la de un robot, presta atención.
Pon atención al tono de tu voz. Los comerciales, cuando llevan un par
de horas realizando llamadas en frío, pueden llegar a parecer auténticas
máquinas. Aunque tu presentación sea la misma en cada llamada, procura aportar cierta frescura a tu discurso y cambia de entonación. Es
fundamental que a ti te divierta.
Así lo entiende Muro: “Sé tú mismo, no hagas el numerito del telemarketing, parecerás un robot parlante. Si eres majo, habla como tal. Al otro lado del teléfono también hay un tipo majo que acabará siendo buen cliente. Estás encantado de llamarle.
Haz que se te note”.
12) ’Calienta’ tus llamadas en frío realizando antes una pequeña incursión en el subconsciente de tu cliente potencial.
“Unos días antes de realizar la llamada, envíale a tu cliente potencial un pequeño obsequio, algún detalle gracioso o curioso que no te cueste más
de dos euros, pero que resulte impactante.
Si todo sale según lo previsto, cuando le llames, él dirá: «Ah, usted es
quien me envió...». A partir de ahí, trata de concertar una entrevista personal”.
Este es un consejo de P a t C a v a n a u g h, presidente de Cavanaugh
Promotions, una de las más prestigiosas empresas de marketing de EE UU.
13) No envíes folletos, carpetas con documentación o catálogos sobre tus productos o servicios antes de llamar en frío.
“La llamada en frío tiene por objetivo conseguir una cita con el cliente. Si él
ya dispone de información sobre tu empresa, ¿para qué necesita conocerte?
La venta cara a cara es mucho más efectiva que la que pueda lograr
un folleto”, advierte Cavanaugh.
14) Propón tú mismo una fecha y una hora concretas para la cita.
No le preguntes a tu cliente potencial cuál es el mejor momento para veros.
D i l e : «Podríamos vernos el jueves alas 9:30 de la mañana?». Otra alternativa es ofrecerle dos opciones: «¿Qué tal si nos vemos mañana a las 9.30 o el próximo viernes a la hora que mejor le venga a usted?».

.............

[codigoflecha]

15) Si el cliente se resiste a quedar contigo, insiste, pero hazle ver que respetas su tiempo.
“Puedes comentarle: «Sólo le estoy recopidiendo diez minutos de su tiempo,
créame. Yo no le haría perder el tiempo ni perdería el mío si no estuviera
seguro de que mi propuesta puede serle de gran ayuda (o de gran
utilidad) para su negocio»”, apunta Cavanaugh. En este sentido Vila Porta
recomienda: “No intentes concertar la entrevista sin tener la información
preliminar del cliente potencial y argumentos poderosos y beneficiosos
para él. Si haces los deberes con anterioridad, y tienes argumentos
poderosos de beneficios para él, seguramente te recibirá”.
16) Seduce a tu cliente personalizando al máximo la información.
“Atrae la atención de tu cliente durante el primer minuto de la llamada.
Seguramente él estaba enfrascado en alguna otra tarea o reflexión. Empieza
por hablar lentamente, utilizando frases cortas y algunas pausas, y dale
la oportunidad de que te pregunte si así lo desea”, destaca Cavanaugh.
“Personaliza la información que le facilites según los datos de que dispongas sobre su empresa”, añade este experto en marketing y ventas.
17) Cuando el cliente comience a hacerte preguntas, solicita una entrevista en persona
Si tu cliente potencial expresa su interés por tener más detalles sobre tu
oferta, trata de concertar una cita con él. El mejor argumento para convencerle sería que, para contestarle adecuadamente, necesitas obtener más información sobre su actividad.
18) Si el cliente no accede a facilitarte una entrevista, no te rindas.
Según Muro “cuando el otro te diga:
«Oiga, no me llame más, váyase a freír espárragos», es el momento de dejar
de insistir. Hasta entonces... ¡a por él!”. Comparte su opinión Moraleda:
“Sigue insistiendo con diferentes pretextos, enviándole información de interés para él y llamándole después para preguntarle qué le ha parecido, etc. Y así, ¿durante cuánto tiempo?
La respuesta es muy simple: hasta que te reciba o hasta que te jubiles”.
19) Aprende a gestionar tu tiempo. Lo primero es lo primero.
Aconseja Acosta que priorices tus acciones “en función del beneficio
potencial previsible. Planifícate para preparar información, agrupar llamadas
y desplazamientos, etcétera”.
Vila Porta añade: “Determina cuántas entrevistas serán de mantenimiento
de cartera (son las más rentables), buscando un equilibrio con las que
realizas por primera vez”.
20) Aprende a decir ‘no’ a tus clientes, tu imagen ganará en profesionalidad.
Si tu cliente te quiere citar un día en el que tú habías previsto estar en otra
zona territorial, “le dices tranquilamente que no puedes ese día y ofreces
otras alternativas. Tú también estás muy ocupado. Es una cita de
profesional a profesional, no de siervo a señor feudal”, explica Muro.
No obstante, según Acosta, “debestener ojo, pues existe el riesgo de que
no se sienta importante”.