replicas a un posible cliente

[bulldog]

Algunas vez ya he leido por aquí comentarios respecto a las técnicas para convencer a un cliente de la utilidad de una web para su empresa y se han abierto debates interesantes. Esto es un caso real que me ha pasado, al ofrecer una web.

Ofrecí una web a un empresario cuya empresa es de venta/distribución de embutidos, tiene unos 11 empleados. El empresario me respondio que para ellos tanto una página web como la publicidad tradicional era tirar el dinero, porque en su mercado son ellos los que tienen que andar peleando detrás de los charcuteros para conseguir venderles sus productos y no son los charcuteros los que van a ellos, y que al fin y al cabo tienen que enseñarles el producto en persona pq no les puedes demostrar si un jamón es bueno a través de una foto de la web. Yo le comenté un poco el tema de que así darían una mejor imagen corporativa y que les serviría para tener correo con su propio dominio y tal, pero ...

Bueno, pues a ver si me comentais un poco lo que vosotros habrías replicado en una situación como la mía para dar una respuesta convincente.

[apastor]

Entiendo tu situación pues se me dio un caso parecido hace un mes mas o menos. Fuí a un pequeño constructor de una provincia de los alrededores de Madrid. No tenía web y sabía (por razones que no vienen al caso) que su facturación era buena.

El caso es que le vendí el oro y el moro y me suelta "¿entonces crees que esto puede dar a conocer mi empresa como las paginas amarillas y me va a traer dinero?" Yo le contesté que era probable. Y va el tio y me suelta que ellos ya no pueden afrontar mas trabajo y que a ellos no les compensa tener esto pues para ellos es un gran problema dar abasto como para tener mas clientes.

Hasta aquí la situación es parecida a la tuya, nos damos de golpe contra una empresa que no esta interesada en nada de lo que le cuentas. ¿Que opción tome? La misma que pareces haber intentado tu. Le tire de la imagen corporativa. El en las furgonetas tenia [email protected]. Así empeze colocandole un dominio contruccionesyyy.com y proponiendole 1 unica pagina donde ponía una foto de sus vehiculos, una direccion de contacto "real", el email y los moviles. Así no es "publicitaria" sino "informativa" para los que YA son clientes. Una vez echa esta coloqueta hable con el un poco de su negocio (fundamental) y me contó que una buena parte de su clientela (casi el 100%) es gente de Madrid que quiere que el haga el chalet donde pasar las vacaciones o reformas en los chalet que ya tiene. Imaginaos un tio que trabaja para gente que esta a 2-3 horas en coche. Es Internet en letras mayusculas. Intenté hacerle otra nueva coloqueta. Podía tener una web donde comunicarse con sus clientes e ir informandoles como va su chalet, donde puedan hacer preguntas y donde poner fotos de como va la construcción. Obviamente esto no es barato y se lo intente colocar pero no me lo acepto en un principio. Me dijo que se lo iba a pensar y en esas estamos. El pensando pero con un dominio.com y un solo html que me llevo hacerlo una hora. Y con posibilidad de un proyecto interesante que para el no es un gran desembolso, con lo que cobra en alicatar un techo me paga y le sobra.

¿Y que tienen que ver los jamones con la construccion? Poco. Pero tras intentar colocarle la web, cuando intentas colocarle lo de los email con dominio propio, alejate de las ventas y proponlo como manera de mantener satisfecho a los charcuteros que tiene ya colocados. ¿El siguiente paso? Una extranet con los precios de jamones y chacinas para cada segmento de charcutero. Supongo que según el nivel de ventas tendrá un precio u otro. Le puedes intentar colocar una web donde los charcuteros entren con login y vean el precio que se les aplica a ellos personalizado por nivel de ventas.

Por probar no pasa nada. Y suerte.

Menudo ladrillo. O Chorizo, como prefirais

[pereztroff]

Apastor que labia tienes, estas hecho un hacha de las ventas.

[apastor]

Yo mas bien diria que soy un poco abuelo cebolleta

[bulldog]

Apastor, sabía que tu serías uno de los primeros en responderme, me suelen gustar mucho tus comentarios, y este no ha sido menos.

[mc2]

Hay gente que considera todo desembolso en publicidad, internet, etc. como un gasto sin objeto....... Bueno... quizá yo pensaba así antes.

Cuando yo visito a un cliente me planteo primero ¿para qué quiere este una página web?. Una vez que me respondo a la pregunta... hago la cita.

Lo de vender el tema de la imagen corporativa es un muy buen camino, pero a veces, conmo le pasó a bolldog falla.

tienen que enseñarles el producto en persona pq no les puedes demostrar si un jamón es bueno a través de una foto de la web

¿Esto qué significa? ¿que los representantes (vendedores) de esta empresa llevan las muestras de jamón a cuestas?

Yo le hubiera dicho que un web site, aparte de dotar de imagen corporativa al tener su propio dominio y correo electrónico, etc. puede ser utilizada para tres cosas más:
1.- Establecer páginas en las que se detalla el producto, calidad, especificaciones, etc. Así, el charcutero ya lo probó, le gustó y quiere saber algo más de ello. Puede ver fotos etc. Esto es una gran ayuda de ventas para los representantes. Cierto que no puedes probar al jamón por internet pero este punto va dirigido a charcuteros ya visitados y que han catado el jamón.
2º.- Proyección corporativa. Con la página pueden dar una imagen "mayor" de lo que realmente son. El charcutero puede tener la idea de que está trabajando con una empresa mucho más grande, afincada etc. (este punto hay que tratarlo con cautela para que el empresario no sienta que estás diciendo que su negocio es una mierda)
3º.- Proyección nacional e internacional. Una página web bien hecha y con una adecuada promoción en buscadores, portales especializados, etc. puede generarte clientes fuera de tu área. Otras provincias e incluso exportar a otros países.

Bueno, esto es lo que hubiera hecho yo, claro que en ese momento, en el que estás delante del empresario y te suelta lo de que no quieren, o como le dijeron a apastor:

no pueden afrontar mas trabajo y que a ellos no les compensa tener esto pues para ellos es un gran problema dar abasto como para tener mas clientes

pues ahí yo me hubiera quedado mudo. Claro uno luego piensa.. le hubiera dicho esto o lo otro, pero eso lo pienso ya en casa.
Suerte para la próxima

[Ababol]

La problemática comercial que planteáis es precisamente el motivo de que La PYME no acabe de meterse en la red. De hecho, la mayoría de las empresas de ámbito local no le ven beneficio a "instalarse" también en Internet.

En el trato con el "charcutero" yo le daría otro enfoque. Parece que ese cliente no desea vender más de lo que ya vende y lo primero que tienes que hacer es ponerle los dientes largos con el potencial de venta que tiene internet y los pocos recursos que le consumirían. Frases como "Sus productos son idóneos para la distribución en Internet","Con una pequeña inversión estaría abriendo una sucursal con la posibilidad de vender en todo el mundo", "En Internet una persona es suficiente para atender las ventas de todo el mundo, ahorrando en costos de personal comercial" debería funcionar en este caso.

Díle que tú te encargas de todo (fundamental). Tú te encargas del mantenimiento del sitio web, tú le buscas la agencia de transporte, tú te encargas de los sistemas de cobro y tú te encargas (o subcontratas) del márketing en Internet y el posicionamiento en buscadores. Si descuidas esto último no tendremos más que otro cliente quemado con una inversión no recuperada por que en un año solo ha obtenido 50 visitas. Incluso podrías plantearte rebajar el precio de tus servicios y obtener a cambio un porcentaje de las ventas por Internet. Haz lo que sea para que sienta que no está solo, que váis de la mano en la red.


Concluyendo, yo le atacaría por el retorno de la inversión y el enorme potencial que tiene poder vender jamones, por ejemplo, a USA. Recuerda que el ya tiene el negocio consolidado y que no quiere complicarse más, así que abréle las miras y házselo fácil.

[apastor]

Iniciado por Ababol

La problemática comercial que planteáis es precisamente el motivo de que La PYME no acabe de meterse en la red. De hecho, la mayoría de las empresas de ámbito local no le ven beneficio a "instalarse" también en Internet.

En el trato con el "charcutero" yo le daría otro enfoque. Parece que ese cliente no desea vender más de lo que ya vende y lo primero que tienes que hacer es ponerle los dientes largos con el potencial de venta que tiene internet y los pocos recursos que le consumirían. Frases como "Sus productos son idóneos para la distribución en Internet","Con una pequeña inversión estaría abriendo una sucursal con la posibilidad de vender en todo el mundo", "En Internet una persona es suficiente para atender las ventas de todo el mundo, ahorrando en costos de personal comercial" debería funcionar en este caso.

Díle que tú te encargas de todo (fundamental). Tú te encargas del mantenimiento del sitio web, tú le buscas la agencia de transporte, tú te encargas de los sistemas de cobro y tú te encargas (o subcontratas) del márketing en Internet y el posicionamiento en buscadores. Si descuidas esto último no tendremos más que otro cliente quemado con una inversión no recuperada por que en un año solo ha obtenido 50 visitas. Incluso podrías plantearte rebajar el precio de tus servicios y obtener a cambio un porcentaje de las ventas por Internet. Haz lo que sea para que sienta que no está solo, que váis de la mano en la red.


Concluyendo, yo le atacaría por el retorno de la inversión y el enorme potencial que tiene poder vender jamones, por ejemplo, a USA. Recuerda que el ya tiene el negocio consolidado y que no quiere complicarse más, así que abréle las miras y házselo fácil.

¡CUIDADIN!
Al tratarse de alimentos hay que tener mucho cuidado con la distribución internacional. He saltado al ver lo de USA. Y es un ejemplo de libro. En EEUU no puedes vender jamones. Punto. Para poder hacerlo tienes que pasar un número de registros sanitarios inmensos y todo lo que viene del cerdo desde la peste porcina de hace bastante tiempo se controla como si fuera Antrax. Si te vas a meter en el lio de vender por internet jamones (o cualquier otro alimento) lo primero que tienes que hacer es estudiar las leyes de cada pais en cuanto al citado alimento.

Os lo digo yo que vivi en EEUU 2 años y medio y cuando volvia alli despues de las vacaciones llevaba mi Jamóncito bien escondido para que no me lo pillaran y poder disfrutarlo un poco.

[Ababol]

Si te vas a meter en el lio de vender por internet jamones (o cualquier otro alimento) lo primero que tienes que hacer es estudiar las leyes de cada pais en cuanto al citado alimento.

Bueno, ya daba por supuesto que antes de embarcarse a vender cualquier producto internacionalmente (sea alimenticio o no) has de realizar una investigación del mercado y una valoración de los requisitos legales necesarios. Cada país tiene su legislación y es obligatorio conocerla antes de enbaucarse en la venta.

Gracias Apastor, se me olvidó comentarlo.

Por cierto, imaginaba el control sanitario de los productos alimenticios en las fronteras de los países desarrollados, pero la obsesión porcina de USA no la conocía y la verdad, me sorprende un poco.

[apastor]

Iniciado por Ababol

Bueno, ya daba por supuesto que antes de embarcarse a vender cualquier producto internacionalmente (sea alimenticio o no) has de realizar una investigación del mercado y una valoración de los requisitos legales necesarios. Cada país tiene su legislación y es obligatorio conocerla antes de enbaucarse en la venta.

Gracias Apastor, se me olvidó comentarlo.

Por cierto, imaginaba el control sanitario de los productos alimenticios en las fronteras de los países desarrollados, pero la obsesión porcina de USA no la conocía y la verdad, me sorprende un poco.

<OFFTOPIC>
Pues si. La verdad es que meter comida en EEUU (animales y vegetales) es complicado. De las únicas cosas que te permiten sin requisitos previos es el queso curado. Precisamente porque esta curado.

Me acuerdo que estando allí lei la historia de una señora que hacia chorizo y salchicon como en España pero con cerdos blancos de alli. Lo he buscado per no lo he encontrado.

He encontrado esto sobre la unica marca que esta autorizada a vender chorizo en USA. Exclusividad, 210 millones de consumidores... a competir con el salami italiano
http://senrs.com/truly_spanish_chori...ca_at_last.htm (en ingles)
</OFFTOPIC>

[freegirl]

cuando un cliente que mediante vuestra web os pide un presupuesto, como lo haceis? Lo llamais por telefono y charlais sobre lo que quiere, o lo haceis mediante email?

Es que si tienes que llamar a todos los que te piden informacion a traves de la web...es que muchas veces ni son gente que quieran información, les hace gracia rellenar formularios....



saludos!

[apastor]

Iniciado por freegirl

cuando un cliente que mediante vuestra web os pide un presupuesto, como lo haceis? Lo llamais por telefono y charlais sobre lo que quiere, o lo haceis mediante email?

Es que si tienes que llamar a todos los que te piden informacion a traves de la web...es que muchas veces ni son gente que quieran información, les hace gracia rellenar formularios....



saludos!

Cierto sería unas pelas en telefono. Primero por email para ver por donde van. Si se les ve interesados en la respuesta que hagan se les llama. Sino se continua por email.